工行徐州泉山支行“立体式”营销提升网点竞争力

   工行徐州泉山支行地处“金融街”，周边既有建设银行、农业银行等四大国有银行，也有华夏银行、中信银行等股份制银行，同时也有山西银行、农村信用社等地方商业银行。面对来自多家同业机构的竞争压力，工行徐州泉山支行突破传统的“客户到店--网点服务”单一营销模式，运用多种方式搭建营销网络，构建“立体式”营销模式，提升网点竞争力。

   抓好到店服务，在沟通中寻找契机。支行要求厅堂工作人员除解决客户提出的问题，做好对客服务外，从沟通中寻找营销突破口，不拘泥于单一的业务办理。例如到店客户需要打印交易明细，工作人员以选择明细打印版本为沟通切入点，询问客户打印交易明细的原因，让客户主动说明其进一步的业务需求。如其有贷款需求，则告知其贷款利率，将其转介绍至客户经理处，进行下一步沟通。

   深挖系统功能，实现存量客户再激活。客户经理通常使用“营销通”系统与客户沟通联络。此外，支行要求运营主管合理使用“工银网点通”中“主机影像查询”“唤醒”老客户，全员营销齐上阵。运用“主机影像查询”功能，针对性提醒客户到店进行“定期转存”，在获得客户认可的基础上，激活存量客户，实现老客户的资产再提升。通过此种方式，客户更加认可我行，更有数位客户将到期的他行定期存款主动转存至我行。

   提升客户粘性，优质体验带来转介绍。我行近年由单一网点向全功能网点转型，对公、信贷等业务开办以来，更多的单位客户因为对支行服务的认可，实现了“公私联动”、“以公促私”，不仅自身成为我行的个人客户，同时将我行的优势产品及良好的办理体验“宣传”出去，大大提高了我行的“知名度”，提升了我行的网点竞争力，让更多客户选择工商银行，认可工商银行。