工行徐州淮海东路支行三项措施打造优质客户经理队伍提升整体作战能力

  虎年刚过，工行徐州淮海东路支行在如何创建“精品银行”，怎样打造一支作风过硬、思想端正、品德优良、善于攻关、技术全面的客户经理队伍上狠下功夫，他们把那些业务全面、营销业绩突出的个人，通过考核调整到了客户经理队伍中来，目的是让他们在实际工作中的能够更好的发挥出重要作用，进一步增强金融服务能力和营销能力，使支行的各项业务能够快速步入到良性运行轨道中来。

  一、未雨绸缪早安排、势在必行出成效。为了进一步推进客户经理队伍建设工作，淮海东路支行将客户经理队伍的建设工作纳入到重要议事日程中来，他们充分认识到，随着我行全力打造“精品银行”、“第一零售银行”发展战略目标的实施，客户经理作为营销工作中的关键环节，将在业务发展和市场竞争中发挥出不可估量的重要作用，客户经理队伍的建设工作不但是大势所趋，更是势在必行，于是，该行积极实施人才发展战略，对全行所有员工历年来的营销业绩、个人客户关系网络进行认真梳理、调查，采用个人自愿报名和集体研究决定相结合的方式，从中选取了多名近年来营销成绩突出、客户资源丰富的员工作为客户经理人选，为客户经理的配备打下了良好的基石。

  二、业务培训重实效、整体作战上台阶。加强业务培训，提高实战经验。由于理财产品营销工作的日益规范化、制度化和完善化，个人理财产品营销将由以前的仅凭个人与客户之间的“情感营销”不断向着知识化、专业化、多样化的深层次迈进。为全面提高客户经理队伍的综合业务素质和实际工作经验，增强其金融服务能力和产品营销能力，支行积极组织客户经理参加由上级行行组织的客户经理专业培训，为今后在营销过程中切实履行识别引导客户、拓展维护优质客户、持续营销我行的金融产品奠定了坚实的理论基础。

  三、科学考核量为准、争做贡献做先锋。为最大限度地调动个人客户经理的工作积极性，充分挖掘他们的营销潜能，避免出现“干与不干一个样、干多干少一个样、干好干坏一个样”的机制弊端，该行结合本行具体实际，考虑周边客户资源、市场潜力、产品优势、发展前景等多方面因素，相继建立健全了个人客户经理营销业绩考核激励机制，本着“量力而行、尽力而为”的原则，尽量使考核目标计划详尽、细化、可行、合理，使他们既感到任务指标分解的难易程度适中，明白了肩负的重担和压力，又可在全面完成任务的基础上实现个人薪酬收入的大幅增长，由此激发了营销热情，增添了工作后劲。